新メニューのトリートメントがお客様に選ばれない3つの理由

はじめまして。
美容室専門のコンサルティングを行なっている
サロン集客ヘルパーの阿部と申します。

美容室のオーナー様クーポンサイトに頼った集客にウンザリしていませんか?
生産性100万円を目標に一緒に「自力集客力」をアップしませんか?
私は、美容業界初の月額1万円コンサルティングを始め、
顧問契約のコンサルティング、セミナー、臨店、記事代行、ホームページ制作を行なっています。

理由は
・メニューのキャッチコピーがターゲットに響いてないから
・メニューの特徴が伝わり切れてないから
・メニューの価格が一つしかなくて選べないから
です。

先月から、美容関連会社の外部顧問をさせていただいております。

私が顧問を引き受けたきっかけ

【美容業界の松岡修造と言われるぐらいとにかく熱い】代表から、
「弊社の商品はとてもいいのに今一歩伸び悩んでいます」
と相談を受けたことがきっかけでした。

代表に商品のお話しを、
美容室のオーナーの気持ちになってお聞きしたところ、
正直な私の感想は、

・6つの機能があっていい商品なのは伝わる
・6つの昨日のうち一番のウリが何か伝わらない
・なぜ美容室に必要なのかわかりにくい
・料金プランが一つしかない

私が代表にご提案したこと

・どんな美容室がこのサービスを利用すると成果が出しやすいのか?という
 ターゲットを明確にすること
・6つの機能の中から、どの機能がウリになりやすくターゲットの美容室に
 共感してもらいやすくなるのかを明確にすること
・どういった手段を使って、商品を広めていくのかのフロー・仕組みの構築
・料金体系の見直し。6つの機能を細分化して小分けプランの販売を検討

このようなご提案をいたしました。
するとすぐに、結果が出ました。

すぐに結果に結びついた

人生初の即決をいただけたのです。
即決をもらえた理由は、
小分けプランを用意して、
3つのプランから取捨選択できるようにしたことにあります。

写真は、即決の一方を聞いて、
私がお節介かもと思いましたが、
ケーキを差し入れした時の一場面です。

サロン集客に置き換えて考えてみると

よく耳にすることがあると思うのですが、
3つメニューを作ると真ん中を選ぶという
消費者の心理があることを。

行動心理学に基づいた理論では、

同じことを表すのに、
表現方法が違うだけで受け手の受け取り方が変わる

フレーミング効果といいます。

例えば
・トリートメント 3,000円
・ウル艶実感!当店人気NO.1トリートメント 4,000円
・ウル艶実感!
 1ヶ月手触り長持ちする当店人気NO.1トリートメント(ホームケア付き)
 5,000円

このように、3つメニューがあったとします。
あなたならどれを選びますか?

同じトリートメントという枠組みですが、
価格が3パターンあります。

3,000円は、一番安いですが、
特徴が書かれていないし、
なんか選びたくないなと思いませんか?

4,000円は、ウル艶実感と効果が明確なため、
ちょっといいかもと思うと思います。

5,000円は、1ヶ月も長持ちするし、
ホームケアまでついてるからお得だなと
思うのではないでしょうか?

この場合、あくまで予測ですが、
3,000円 25%
4,000円 50%
5,000円 25%
このような結果になるのではないでしょうか?

つまり、
消費者の心理は真ん中を選ぶ傾向に強いということです。

今後、新メニューを取り入れる際に、
新メニューを3プラン作れないかと一度考えてみることをお勧めします。

お店の自力集客力UPをしたいとお考えの
美容室オーナー様、一度お気軽にご相談ください。

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ABOUTこの記事をかいた人

サロン集客ヘルパー 阿部弘康

1980年2月20日生まれ。バツイチ。 著書:【4刷】来てほしいお客様で溢れる!サロン集客の教科書 美容業界最大手の上場企業に7年勤務後、2017年9月に独立。 美容室専用のコンサルティング・ホームページ制作・記事代行サービス セミナー、臨店活動など全国にて幅広く活動しております。 好きなこと 仕事・ゴルフ(ベストスコア82)・取材